写在前边

　　跟患者沟通是一门学问，会沟通的咨询师，通过简单的聊天就可以把想知道的患者信息都聊出来，不会沟通的咨询师，越聊越没劲，聊的患者只能问价！问完就走，想了解的信息一点没有聊出来！

　　本篇文章就告诉大家，如何在短暂的聊天中，精准了解患者详情

　　问时间

　　询问以前是否有做该项目的想法，想做有多长时间了！

　　话术举例：您是什么时候想要做正畸的？是什么原因让你决定要做正畸呢？

　　实战解析：询问时间的最主要目的是判断患者是冲动型还是理性型消费，同时还可以判断治疗的急迫度

　　问原因

　　询问顾客为什么要做该项目？背后的真实动机是什么？

　　话术举例：你牙齿情况还可以，为什么还会想要做正畸呢？

　　实战解析：要找到顾客做治疗的心理动机，尤其是深层次的动机，是为了事业？爱情？还是追求极致的美观？

　　问期望

　　要询问顾客对治疗实际期望值，看是否合理？

　　话术举例：您希望正畸后能够达到什么样的效果呢？

　　实战解析：要让顾客形容出内心想要的术后效果，以判定顾客期望值，避免过高期望产生的落差，引起术后纠纷

　　问过往治疗史

　　询问患者以前是否在其他机构咨询或治疗过，如果治疗过，就要问为什么不继续选择上家治疗的原因，这个原因就是患者最关注的点！

　　话术举例：以前有在别的医院做过治疗吗？她们给你什么好建议呢？为什么不继续再上家机构治疗了呢？

　　实战解析：看患者对项目了解多少，了解的程度有多深？以便于确定沟通的内容深浅，同时寻找患者治疗上的痛点，同时还可以通过上家机构的定位，大致了解出患者的需求高度和消费层次

　　问忙不忙

　　问顾客的忙不忙，如果就诊时间充足就全方面综合方案设计，如不充足就局部设计，当然，无论充足与否，都要先解决患者当前最关心的问题！

　　话术举例：您今天时间是否方便，我可以帮您做个详细检查，这样才能更好的为你做一个全面的治疗方案？

　　实战解析：一般接诊患者要在40分钟左右，跟患者聊的越多，你成交的几率越高，如果可以让患者做全面检查，还有利于进行二次开发

　　写在最后

　　咨询师的询问质量跟接诊成功率息息相关，患者有很大一部分不会主动的说出自己的痛点和信息，这时候就需要咨询师利用一些询问技巧来进行引导，从而得到自己想要的患者信息！