在牙科诊所的经营中，我们不可避免会遇到各种类型的人：客户的话少、只说有用的，我们只要服务到位就可以，不需要讲太多；客户戒备心很高，把我们看透了，通过服务把客户服务好就可以；客户不信任我们，这时候要通过沟通和交流，与其拉近距离。我们重点看看面对犹豫客户和果断客户，沟通应该怎么做？

　　1、客户犹犹豫豫、纠结价格

　　此时，不要轻易报价，询问客户想要解决什么问题，以及希望牙冠能够用多久。然后，在了解客户需求情况下，有针对性去进行介绍。实际上，让客户犹豫的其实不是价格，因为要做种植一般都提前了解过，根本原因是价值塑造不到位，让客户感觉价格和价值不对等。那么，如果让客户不再犹豫，可以在沟通的时候要注意几个要点，如下：

　　首先，要让客户知道我们足够重视，在沟通中可以说“您的情况已经请院长会诊，我们有更专业的方案”；其次，对比材料来引导客户，就像“有两种材料可以选择，便宜的很难达到预期”；再次，告知客户有优惠，比如“帮你争取到特殊政策，给您个人发放诊疗基金”；最后，解释诊疗基金的用法，说明“除了本次不能用，后续您以及您的家人可使用”。

　　2、客户信任诊所、成交果断

　　客户选择了最好的牙冠，代表对我们有一定的信任度。在此情况下，不能因为成交了就放手不管，后续服务必须要做好。首先，要承诺客户终身质保，让其有足够的安全感；其次，关心客户，提醒客户来诊所定期维护；再次，打电话询问至少一次，了解客户牙冠的使用情况；最后，逢年过节和天气不好的时候，要问候客户。