第一节：搭建会员体系的意义

　　会员体系，由会员等级、会员权益、等级指标三个要素构成。其中，等级指标在我们这个体系中，主要是指“积分”。根据积分的多少，来调整会员的等级，不同等级则享受不同的会员权益。

　　01 医院搭建会员体系，究竟要解决什么问题

　　(1) 无法提供持续价值，患者黏性较低；其实质是提高患者忠诚度和复诊率。

　　(2) 市场增长空间受限，开发新客户成本偏高；其实质是让会员之间产生裂变，实现“老带新”的自运营。

图 | 搭建会员体系的目标

　　02 如果会员体系搭建成功，医院会获得什么呢？

　　(1) 节约成本：一般来说开发一个新客户的成本比维系一个老客户的成本要高出5倍，会员制模式可以大幅提高复诊率；

　　(2) 精准营销：利用会员信息和消费习惯进行会员分类，提供差异化服务，实现精准营销，引流效果更好；

　　(3) 提高复诊率和客单价：做好会员服务和精准营销，会提高用户的忠诚度及活动的参与度，从而影响复诊率和客单价；

　　(4) 口碑裂变：消费者倾向于信任已经消费过的人群，利用会员的口碑宣传，可以扩大医院的品牌影响力，裂变更多患者；

　　(5) 自运营：通过引流、留存、转化、复诊和裂变持续相互作用，形成营销飞轮，实现自循环和自运营。

　　搭建会员体系，首先需要明确承载方式。微信和微信群就是最简单的承载工具。目前，多数企业通过会员管理系统来实现。随着互联网去中心化的发展，社交成为拓展会员流量的重要手段。所以，新的客户管理理念是SCRM（Social Customer Relationship Management ）-社会化客户管理系统。

　　协仁健康针对医疗行业专门开发了一套会员管理系统——明医岛全程医疗服务平台。今天我们所讲的会员体系，也是基于这个平台。

　　本文节选自《会员制模式落地执行方案》白皮书，系协仁医管创始人于海博老师原创

　　来源： 会员制模式