第一，先让顾客认同方案之后，再报价。先让顾客认同方案之后再报价，就像我们买一件物品的时候，我们先看看这个物品到底怎么样，了解它的性能，非常适合我们，我们也非常满意。此时再看价格，我们可能觉得价格敏感度就没那么高，也会激发即刻消费的欲望。如果顾客还没有完全认可这个产品的时候，我们只是让他第一眼看到的就是价格，那么他第一反映太贵了，肯定不会买，因为顾客不是特别地认可，所以说一定先让顾客先认同方案之后，再进行报价。

　　第二，先塑造方案以及技术的价值之后，再报价。我们以此来降低顾客对价格的敏感度。比如说，我们买一部手机。首先我们要了解顾客的一些需求。客户说平时拍照比较多，想买一个内存比较大的手机，此时我们应该把产品的亮点多展示我们的像素和内存上，进一步塑造顾客所需的价值。在顾客充分认可这一点的时候，我们再根据我们产品的一些卖点和差异化，比如手机非常轻巧，款式又非常新颖，很个性化等等。换言之，先塑造这个产品的价值，引起顾客购买欲望之后，再进行报价，可以有效地降低顾客对价格的敏感度。

　　第三，先建立初步的信任度，再报价。只有初步的信任度建立起来之后，顾客才会降低对价格的敏感度，以此降低对医生的戒备心理。当顾客存有戒备心理的时候，说明他还不够信任医生。在以上两点的基础上，我们要建立初步的信任度，虽然顾客会半信半疑，至少让他听进去一半。我们进一步沟通，直到初步的信任度建立起来之后，顾客可能会相信我们所说的有这么好，才相信医生的技术，从而才有可能降低顾客对价格的敏感性。

　　就报价的问题，我们讲的相对简单一些，给大家打开思路。我们报价时，在技术、服务、沟通的基础上，我们要有自信心给顾客讲解，但是讲的时候一定要做好铺垫，追求有步骤、有策略的进行沟通，我们报价的时候要遵循以下三个原则：第一、让顾客先认同方案之后再报价；第二、先塑造价值之后再报价；第三，先建立初步的信任度之后再报价，这样会有效地提高我们接诊成功率。