顾客口腔健康意识低，牙医该如何接诊？

　　顾客缺乏口腔健康意识の因素

　　1、顾客经济能力

　　2、顾客迫切性不高

　　3、沟通引导不够

　　4、信任度不够高

　　5、价值塑造不够

　　第一，我们要学会换位思维和尊重客户的选择。因为只有我们换位思考，才能够理解患者所说的话。另一方面，我们要尊重客户的选择。虽然我们的出发点是好的，但是也并不是说，我们向每一个客户一说，都能达到我们想要的效果，他都能接受。假如顾客经济条件有限，对牙齿的重视度还没那么高，我们也是可以理解的。第一、我们的出发点是对他负责任，至少起到一个告知的义务。第二、我们要学会策略性的沟通和引导。第三、一小部分顾客能够接受理想的方案，他们会调整治疗的期望值。

　　第二、我们要遵循先留住再提升的原则。有些患者的想法并不是很随意就能改变的。其实我们是改变不了任何人的。只要我们能学会换位思考，站在他人的角度，所说的每一句话出发点都是为对方好，没有说带着个人的情感色彩，更没有说我们是想让顾客多花钱，这样一来顾客才能够听进去，从而建立顾客信任度。只要我们发自内心地关心顾客、感动顾客，我们才有让顾客先留住再提升的机会。我们在术中、在术后慢慢的进行引导，提单的可能性总是有的。

　　第三、要想去引导客户接受理想的方案，我们必须提高他的健康意识。首先，我们要学会识别客户的有效需求。也就是说，我们尝试沟通引导，尝试去提升。在这个过程中，强调两个重点：重点一，有效需求。有效需求，它是建立在物质基础上。当顾客具备一定消费能力，我们的引导才有提单的可能性。比如说，你买车最大限度只能接受十万左右的。但是销售人员认为像你这个身份，你这个工作性质，你买五十万以上是最适合。当然，顾客不是不想买，只是顾客没有具备这个消费能力。重点二，我们的提升是为了患者着想。我们提升的目的是为顾客好。因为医患沟通本身就是矛盾的。理想的方案确实意味着价位高。我们只是讲适合顾客的理由有哪些，供顾客参考选择。

　　第四、我们要刻意地找出顾客一些患牙条件的不足。比如说：前牙、牙龈、邻牙出现了什么问题，这个方案能够弥补。站在顾客的角度，我们像对待家人一样告知顾客方案优势。我们所说的每句话都是负责任的，没有说让你多花钱，我只是讲它比较适合顾客的原因。我希望给你讲明白，你做不做没关系，至少你要听明白的。我们设身处地的换位为顾客去着想。这个时候我们一定要察言观色。有些患者是没有语言的回应，但是有肢体语言的回应，微表情的一种反应。