今日话题

　　顾客不愿意做低价位治疗方案，又想做最好的治疗，该如何进行方案设计和沟通 ？

　　高价位方案：

　　关于方案价位

　　顾客之所以接受不了高价位的方案，我们要从自身入手去分析问题，因为顾客是改变不了的，我们只有改变自己去影响别人。

　　顾客之所以接受不了高价位的方案，

　　第一，可能说明顾客消费能力有限；

　　第二，医生的引导能力，沟通能力还不够；

　　第三，最主要是价值塑造不到位，顾客感觉比较贵，甚至引起反感。

　　低价位方案：

　　四条建议  不妨一试

　　第一点，方案设计要有选择性。有选择性意味着要全面。沟通的时候要真诚，我们的出发点是帮他解决问题。全面的好处在于：第一，能为自己的接诊留下余地，至少能够留住客户。那么你设计方案的时候，又抛开价格，至少顾客会选择其中之一。如果你的方案太单一，就是变相刻意推销，也有可能直接否定低价位项目。

　　第二点，不直接否定低价位的小项目，尤其是客单价比较低的。更不要刻意推销，但要有充分理由去推荐。比如说，前牙，做一个好的牙冠主要是美观嘛，金属冠很难做到美观性，另外讲清楚采用材料、牙医技师；第二，从健康上，根据牙龈的生物相融性，与牙体组织的生物相融性；第三，好的肯定较具耐磨性，因为更坚固、更耐用。再比如说，后牙，主要是以功能、健康，舒适等等。

　　第三点，重点引导，间接否定。重点引导，也就是说我们要先入为主，把理想的方案放在第一位，因为这个时候注意力最集中，顾客听得最认真，我们拿这个理想的方案来衬托，给顾客讲解理想方案的价值何在。比如说，效果价值，附加价值，然后技术价值，专家价值，方案价值，材料价值等等。根据不同顾客的需求，我们讲的侧重点不一样，同时要察言观色。

　　第四点，先留住再提升。有时候我们尽力沟通、耐心讲解，顾客只能接受某一个方案，或者低价位的方案，没有关系，我们这个时候赚不了钱，可以赚口碑。因为现在市场竞争越来越激烈了，顾客越来越理性了，我们目光放长远一点，把我们的重点客户做深做透，服务到位，甚至把口碑性客户当作一个种子客户来培养，他会产生裂变的。

　　顾客之所以不接受低价位，又想做最好的治疗，该如何进行方案设计和沟通？笔者认为这和我们自身有很大的关系。如果我们的出发点，只是在帮顾客解决问题的基础上，我们真诚的沟通，有策略性的交流，那么我相信一部分顾客还是能够接受的。