习惯13·用30秒时间提出3个要点

　　思考这样一种场景，

　　一位患者探进脑袋，问：“你们家补一颗牙需要多少钱呀？”

　　时间有限，你如何用30秒时间提出3个要点，留下患者呢？

　　我们先说下“电梯游说”的故事，在美国硅谷，有一位年轻的经营者在电梯前等待一位著名的投资人，趁着和他共同搭乘电梯的30秒时间介绍自己的事业，从而成功地获得了巨额的资金援助。

　　在麦肯锡叫做“电梯测试”，就是在搭乘电梯的30秒内，必须向顾客完美地说明现存的问题以及解决方案。

　　这是一种训练。在规定条件下，找出你的卖点，对方的痛点，按照一定的思维逻辑方式进行呈现，从而说服对方达成共识。

　　或许有人觉得30秒太短了，而当你习惯后，会发现30秒时间绰绰有余。请想下，我们看电视广告或听电台广告，一段平均是10-15秒，其内容表达了产品的特色，优势，作用，能给顾客带来什么。

　　30秒的时间，够我们总结3个要点。

　　“3个”要点分别是，

　　1，现状的掌控情况。

　　2，对现状的解释，以及理由。

　　3，结论，以及解决方法。

　　举个简单的例子，

　　1，现状的掌控情况。

　　“**先生，您的孩子，在自然状态下，嘴巴微张，头往前倾。”

　　2，对现状的解释，以及理由。

　　“这说明，她平时是用嘴巴呼吸的。用嘴巴呼吸是导致您孩子牙齿前突的主要原因。”

　　3，结论，以及解决方法。

　　“我们需要通过早期口腔肌肉训练，改变她这个不良的口腔习惯。让孩子面型恢复到正常的状态。”

　　而与领导沟通汇报工作，领导太忙，时间有限，我们也可以用这样的方式，并可将顺序调动成“结论到理由”。

　　3，结论，以及解决方法。

　　“我们门诊需要尝试增加咨询师的岗位。”

　　2，对现状的解释，以及理由。

　　“目前我们是为了医生接诊公平设定的按顺序分诊形式，这并未考虑到患者的潜在需求和对医生的喜好。结果导致擅长沟通的医生，看复诊的数量变多，看初诊的数量变少。”

　　1，现状的掌控情况。

　　“相对应的，不擅长沟通的医生接初诊的机会变多，造成门诊的患者流失率上升。”

　　我们可以尝试，给自己一个时间限，不一定要30秒，可以用更长的时间，比如1分钟，来练习下表述清楚一个事情。

　　回到开篇的那个问题，

　　一位患者探进脑袋，问：“你们家补一颗牙需要多少钱呀？”

　　因为我们对患者口内的情况并不知晓，所以第一步我们得先用问题问到患者的情况。

　　“补牙分几种情况，都会影响到补牙价格，您要补的牙齿现在有什么症状吗？”

　　得到了症状后，要重复患者症状，这代表你是位能听进患者话的医生，也会让患者觉得你是位有耐心的医生。接下来，我们再用三个要点说明情况。

　　总结

　　用30秒的时间提出3个要点。

　　练习进行分解说明。

　　希望今天的分享，对您有所触动。