现场咨询师们都经历过这样的事情：高端顾客在自家医院消费了一次，之后却成了别家医院的常客;在自己手里消费过的高端顾客，二次来院时直接跟前台要求更换现场咨询师。

　　一、高端顾客

　　(1)医院高端顾客的识别

　　1、消费能力强。一次性消费大单项目或累计成交额大的顾客，能保证长久持续消费。

　　2、意见领袖。影响力大，说话有权威和煽动性，是领导者。如果医美机构能吸引这类顾客，那客流量自然就多了。

　　3、潮流主义者。他们勇于尝试院内新推出的项目，间接为医院项目做宣传推广。

　　(2)高端顾客的在意点

　　1、有身份、有地位的顾客，他们更在意高品质的产品。

　　2、好产品一定要匹配好场所，医院环境非常重要。

　　3、细节决定成败。举个例子：有位咨询师在为一个高端顾客上茶水时，先上杯垫，再上茶水。就因为这个小小细节，顾客当天就消费了一个大单。

　　4、服务。一家知名医院，由于人气火爆，导致服务没跟上。一些高端顾客体验了一次，觉得服务体验不佳，第二次就换了一家医院。

　　5、效果。无论是普通顾客还是高端顾客，都希望自己花了钱要看到效果。这本身也是医院应该做到的。

　　6、对价格不敏感，对人敏感。有些高端顾客并不是对医院和项目满意才消费的，而是认可咨询师这个人，才选择了消费。

　　7、注重专业水平。高端顾客的文化程度通常也更高，所以咨询师务必要不断学习，维持自身的专业性。

　　(3)与高端顾客的沟通技巧

　　咨询师最关键的是，要找到自己的气场。你的自信、你的激情、你的魅力、你的善良、你的正能量、都会感染你的顾客。这，就是传说中的气场。

　　(4)与高端顾客沟通的注意事项

　　咨询师要不断提升综合素质，具备一定的文化素质和知识底蕴。对高端顾客要以柔克刚，不能太强势。咨询师在与顾客沟通时，要展现出自己的专业水平，每一个细节都要透露出职业化。

　　二、咨询师如何经营高端顾客?

　　(1)经营高端顾客六大要领

　　耐心：不急躁，不急功近利;

　　诚实：真诚相待;

　　专业：用专业解决顾客需求;

　　细心：投其所好;

　　用心：从心开始，用心服务;

　　爱心：真诚最感动人，细节最影响人，爱心最温暖人。

　　(2)让高端顾客忠诚的法宝

　　有实力的高端顾客不会为小恩小惠买账，再低的折扣，也抵不过一次的超越期望。让高端顾客成为忠诚顾客的秘诀，就是超越他们的期望值。你在给予他们意料之外的惊喜时，相信你也会有意料之外的回报!

　　本文作者：李雪