我们要和顾客成为朋友，成为这种基本的朋友关系可以建立彼此的信任，便于销售的推进。但是如果成为非常好的关系，那就是大忌了。因为我们很多销售人员对这种关系的拿捏和把握不一定准确，这个度如果不能准确把握就很难进行后续的销售和成交。所以，我们要和顾客成为朋友，但是不能跟顾客成为非常好的朋友。

　　首先，我们和朋友、顾客相处的状态是不一样的。我们与朋友相处会特别放松自己，会无话不谈，会谈及我们的隐私和弱点。你能和你的顾客无话不谈吗?你会告诉你的顾客你的产品底价吗?你能告诉顾客怎么攻克你的弱点吗?朋友是相互了解的，你的顾客一旦足够了解你，那你的成交之路也将变得越来越坎坷。我们与顾客相处是为了尽可能了解顾客需求之后，提供合适的产品给顾客，然后实现最后的成交。

　　其次，朋友、顾客对我们的情感需求是不一样的。朋友对我们是需要交心，有问题能够倾心无私相帮，朋友对我们的需要情感上大于物质上;而顾客于我们是希望在我们这里买到物美价廉的高品质产品，顾客多是通过有私人情感的纽带能够带来产品上的优惠。

　　最后，我们对朋友、顾客的期望是不一样的。我们对待朋友需要的是真诚换真诚，对待朋友话题会更宽泛，我们希望的是朋友能够在工作、生活上给予我们一定的精神安慰及支持。而我们与顾客之间，我们希望的是顾客在愉快中能达到最大的客单值，顾客角色与销售人员本身就是矛盾体，成交过程是两方智慧与心理较量的“斗争”。