经常有人问：自己成交率低，不会逼单怎么办?那今天就跟大家分享几个非常管用的应对技巧，帮助咨询师顺利跟单与逼单!

　　1、形成客户的信任心理

　　信任是一切销售技巧的基础。给顾客推荐项目的时候，不一定要推最贵的，但一定要推荐最适合的，这样才会取得顾客的信任。

　　总结：先有信任才有接受。

　　2、将最重要的卖点放前面说

　　最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把项目最显著的卖点放在最前面说。

　　虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，所以将项目最独特的要点和优势牢牢地刻在顾客的脑海里!

　　总结：人都是第一印象深刻的东西最容易产生好感。

　　3、突出你的独一无二

　　如果自己的项目对于竞品来说难以说出太大优势，那么咨询师可以把精力放在独有的一个优势(顾客最需要最期望的那个卖点)，这也是咨询师在销售过程中的杀手锏。

　　向顾客证明某方面是大家都拥有的普遍现象，而这方面却是唯我独尊!做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

　　总结：一定要在顾客最关心问题上着重强调，顾客需要的是自己的优势处以及和别人的差异处。

　　4、千万不要唱独角戏!

　　我们在销售过程中，不能自己讲，也要让顾客能主动关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。

　　顾客讲的时候就不要打断顾客的话头。记住，顾客也喜欢谈话，尤其是喜欢谈他们自己。人人都喜欢好听众，所以，要耐心地听。

　　始终与顾客保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化。

　　总结：让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象!

　　5、扮演一个专家角色

　　要运用形象描述的销售技巧，将客户的体验的美妙情景画在客户心中，这样顾客才能被感染，才能留给顾客深深的思考与记忆。

　　此外，数据绝对是可以最直观地反映你专业的东西，将项目的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的项目，也会让客户相信你很专业。

　　总结：一定要从一个专业人士的角度介绍项目!

　　6、所有的卖点都要讲出来吗?

　　把项目卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听得累不累呢?

　　尽管都是买东西，但客户的动机和关注点是不同的。不要对规定的销售话术照搬照抄，学会见什么人说什么话的销售技巧。

　　总结：搞明白需求后，有针对性地讲。

　　7、巧用主管，配合默契

　　在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮，这时可以借助主管的权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与主管讲价，进一步加强顾客对你的信任度。

　　即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，咨询师要与主管配合默契。

　　总结：适当的时候记得借用外部帮助!

　　8、“粘”住顾客，别忘了“拦”

　　如果顾客看了后，不满意要去看一下其他医院的项目。这时先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏，但是，您再看看……”

　　通过一个“但是”，可以重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引顾客的注意力。

　　这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不妨试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是项目本身。

　　最后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来。”相应留有余地，给他可能再次回到你的医院一个有力的理由。

　　总结：顾客要走时，一定要想办法拦住他或者给他留个二次返店的悬念或理由。