销售中有很多关键时刻，是对咨询师的考验，有不少新手咨询师就是因为不能把握好销售的关键点，导致费了九牛二虎之力后，销售仍然失败。今天，就给大家介绍几个关键点的销售技巧和话术。

　　一、当客户犹豫之时

　　这个时候，往往是客户对项目有了一定了解，但还没有形成强烈的购买欲望的时候。这个时候，咨询师在询问的时候，一定要非常小心，如果直接询问：“你考虑得怎么样了?”“你买不买?”这样的话，无疑于迎头一棒，把客户吓跑。此时的正确销售技巧和话术是这样的，你可以通过已然购买的询问句来问客户：“这个项目最好是按疗程进行治疗，您是选一个疗程，还是先试一次看看?”

　　通过这样的销售话术，就巧妙地引领客户绕过了“买不买?”这样痛苦的决策程序，而是径直到了“选择哪种方式成交?”这个比较轻巧的问题。

　　二、当客户准备放弃之时

　　当客户要放弃购买时，如果你马上降价以求，往往让她感到你的项目不值钱，甚至会形成她借机压价的心理。

　　好的销售技巧和话术是：“今天是优惠的最后一天，如果今天不买，那明天的价格将会恢复原价，以后很可能再没有这样的优惠了。”求着她买，不如告诉她不买的不利后果，这样是留住客户的很有效的销售技巧和话术。

　　三、当客户想要比较之时

　　最让咨询师头疼的问题，就是客户拿竞争对手的项目和价格来比较。应对这种销售场面的销售技巧和话术是，在此之前最好能充分了解竞争对手的项目，找出双方的异同。

　　客户进行对比的时候，不要硬顶着来，而要用这样的句式：“有一些项目，看起来很不错，价格也便宜，但实际上……”然后，就是讲出你项目的优势，特别是比较优势，这样才能战胜对手。

　　四、当客户决定购买之时

　　有些咨询师一定会问，客户已经决定购买了还有什么销售话术和技巧?其实是有的，很多咨询师都是到这一步败下阵来的。

　　特别是那些大项目，咨询师费尽心机，周折无数，好不容易让客户决定购买了，此时，咨询师兴奋异常，终于有一笔大单入账了，一句不经意的话语，一个不经意的眼神，让客户疑窦顿生，搞砸了生意，真是欲哭无泪。

　　此时，最正确的销售技巧和话术就是：不要兴奋不已的样子，不要喋喋不休，不要很急迫;沉着冷静，有问则答，不过分解释，一步一步地推动客户办理成交手续。