1、探明虚实

　　客户来到医院时，我们应有一个清醒认识：她是一位真正的购买者，但还没有最终决定选择哪家医院，不然，她怎么还会来询问不同项目之间的差异呢?只要她尚未购买，我们就有希望把她转化到我们医院来。你首先要做的是探明她的虚实：她是否了解过竞品?了解到什么程度?

　　如果她对一款项目非常了解，在我们面前如数家珍，那就要小心了。她肯定已在竞品身上花了不少时间，要不然也不会花那么多时间去了解。

　　没有探明客户的虚实之前，不要乱说话，更不要妄下结论。如果她对竞品的了解程度比你更深入，你就该进一步去了解顾客为什么会那么熟悉竞品，是因为想购买，还是另有原因。如果对方对竞品的了解非常有限，那你就可以利用自己的信息优势对她进行洗脑了。

　　2、了解客户的选择偏好与动机

　　在这个环节要解决两个层次的问题：

　　第一，客户对竞品的看法是怎样的?在我们和竞品之间，她更喜欢哪一款?如果她不喜欢竞品，原因是什么?客户对这两个问题的回答非常重要。

　　不了解客户的偏好就乱说话，很可能会冒犯她。因此，当客户询问你对另外一款项目的看法时，你应该先了解她的立场是怎么样的，是否喜欢竞品。如果不喜欢，那就顺着她的意思，询问她为什么不喜欢;如果喜欢，就要追问她为什么喜欢，进而再问，既然那么喜欢，为什么没有下单?

　　第二，如果客户很喜欢竞品，却没下单，还要再到你们医院来比较一番，这么做的动机是什么?你必须深挖其中缘由，才能找到说服她购买的真正触动点。

　　通过深挖你可能会发现，她虽然比较喜欢竞品，但很可能竞品的咨询师在沟通交流过程中，没有充分尊重她的意愿，或者服务不够热情，或者价格上没有满足期望，或者项目的某个方面让她存在顾虑，所以才放弃了成交，再到其他医院看看。只有从客户的身上挖掘到了这些信息，你才能更有针对性地满足她的真正需求，赢得订单。

　　3、迎合客户见解，再做引导

　　人们天生就对自己熟悉的东西比较偏爱和信任。在客户的脑子里，什么东西她最熟悉呢?

　　无疑就是她长期坚持的原则，自己说过的话，对事物的看法或观点。她来医院面诊，脑子里会不会有自己的看法?肯定有。她把自己的想法说出来，是不是很希望得到别人的认同?如果不是，她还有必要说出来吗?

　　聪明的咨询师并不需要在客户面前说对手的坏话，才能打击对方。你只要在客户说出了为什么没有购买竞品的原因之后，也就是设法引导她说出对方的缺点之后，再表达自己的认同就可以了。