一、不同年龄段的心理特征

　　1、老年人——更加注重保健品，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不易受广告宣传影响，要求方便舒适。

　　2、中年人——理性购买，较为自信;讲究经济实用;对能改善家庭生活条件、节约家庭劳务时间的产品感兴趣。

　　3、年轻人——购买力强，冲动性较强，不大考虑价格因素，喜欢新产品。

　　二、不同性别顾客心理

　　1、男性——购买具有冲动性，理智较强，目的明确，不喜欢喋喋不休的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。

　　2、女性——购买有主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。

　　三、如何接待不同类型的顾客?

　　1、好争辩者：对每个咨询师的话语都持异议;不相信咨询师的话，力图从中找到差错;较谨慎，缓慢地做出决定。

　　应对：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。

　　2、“身上长刺”的顾客：心情(脾气)明显不好。稍遇一点惹人恼怒的事情即勃然大怒，其行动好像是预先准备的故意的诱饵。

　　应对：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示需求的产品。

　　3、果断的顾客：懂得他们要的是什么商品，确信他的选择是正确的;对其他的见解不感兴趣;想要咨询师的语言简洁一些。

　　应对：争取做成买卖，不要争论，自然地销售，机智老练地插入一些见解。

　　4、有疑虑的顾客：对咨询师的话心存疑虑;不愿受人支配;要经过谨慎的考虑才能做出决定。

　　应对：用成功案例作为说明，让顾客感受效果。

　　5、犹豫不定者：不自在，敏感;在非惯常的价格下购买商品;对自己的判断没有把握。

　　应对：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。

　　6、易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定，较急噪，无耐心;易于突然终止购买。

　　应对：迅速接近，避免过多的销售，避免讲话太多，注意关键点。

　　7、优柔寡断者：自行做决定的能力很小;犹豫不定，心中斗争比较激烈;要咨询师帮助作出决定，要求咨询师当参谋。

　　应对：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。

　　8、四周环顾者：主要了解最新的信息;不要咨询师说废话;可能大量购买。

　　应对：注视“购买”迹象，有礼貌地，热情地突出商品的服务。