第一、成交7原则

　　1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜;

　　2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值;

　　3、没有不对的客户，只有不好的服务;

　　4、卖什么不重要，重要的是怎么卖;

　　5、没有最好的项目，只有最合适的项目;

　　6、没有卖不出的项目，只有卖不出项目的咨询师;

　　7、成功不是运气，而是因为有方法。

　　第二、少用“但是”，多用“同时”

　　客户问：你们和A医院比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!

　　建议反问：您这样问，肯定是了解过A医院的，您觉得，它们哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个方面我们也同时具备，除此之外……

　　第三、最赚钱的性格是“执着”

　　调查发现，80%的咨询师都是在打第五次电话时才能成交的。有48%的咨询师打第一次电话后就失去了一个顾客。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

　　第四、优秀咨询师每周必做的13件事

　　1、 瞄准一个方向;

　　2、 激励团队;

　　3 、传播价值观;

　　4 、至少75%时间花在项目上;

　　5 、分析数据;

　　6 、强健体魄;

　　7、 吸取反馈建议。

　　第五、面见客户要做的3件事

　　1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

　　2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

　　3、努力让客户记住自己独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

　　第六、掌握沟通技巧，从容面对客户抱怨

　　1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;

　　2、表示感谢，并解释为何重视她的抱怨;

　　3、有错，为事情道歉;没错，为心情道歉;

　　4、承诺将立即处理，积极弥补;

　　5、提出解决方法及时间表，请对方确认;

　　6、做事后的满意度确认。