大多数咨询师还在以项目为中心、以关系为中心，没有一套比较科学的销售理念和方法。以下8条销售的核心思想，可以说句句经典、“招招致命”。

　　1、销售不是卖，而是和客户一起买!

　　当你真正关注客户如何购买，并且让客户感觉你是在帮她的时候，你会发现，客户把你当成了他们中的一员。

　　2、没有同质化的产品，只有找不到需求差异的咨询师。

　　再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给她带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

　　3、在搞清楚客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么!

　　在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解得越多、越清晰，就越知道如何卖。

　　4、谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。

　　所以，作为咨询师关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

　　5、早来的坏消息就是好消息。

　　销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开;否则，你的成本就太大了。

　　6、客户的异议=疑问+负面情绪

　　你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为她没有消气。

　　面对异议，有三种事必须要做：通过分享她的感受，消除负面情绪;通过探索，找到异议背后的原因;针对原因解决问题，而不是针对问题解决问题。

　　7、购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。

　　你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给她足够多的逻辑支撑，如价值、案例等等，否则她反悔的可能性极大。

　　有无数单子都是在最后一夜被改变了结果。

　　8、没有人会因为“友谊”而从你这里买单。

　　生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为她觉得自己赚了。她认为自己得到的价值比付出的“多”。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造“多”这个字展开的。