五、院庆氛围营造

　　院庆氛围营造，不单单只是在院内布置一些院庆元素，这个是基础工作。

　　在院庆期间，我们进行了大小17场活动支撑，比较密集，有学术活动，有各项目专家活动，授牌活动，有沙龙会，有周年庆晚会，有会员回馈，积分兑换，基本上都是一些常规的活动，但是关键是要执行到位，全面开花。

　　各种活动持续推进，很多专家过来，其实也并没有做多少手术，其实就是营销助阵和技术交流。

　　包括一些刻意的榜样塑造，通过活动，整个院庆氛围要充分调动起来。

　　六、实力营销

　　这里说到实力营销，所谓实力营销，是指整合自身最优势的实力，通过一系列的活动，如新闻、广告、促销、公关等策划运作后，使自己的公司和产品具有一定的知名度和实力后，再推销自己产品或项目。

　　不首先使自身具备实力，而一味地强调收益，结果往往是得不偿失。

　　任何公司应该是系统的实力策划实施在前，销售在后，成功策划一起实力营销，往往效果会倍增。

　　很多人会进入一个误区，觉得本公司哪个项目弱，就重点推哪个项目；其实我反而是相反做法，我是以点带面。

　　有些公司先期没有进行实力策划，其实无论公司大小，先期必须走一条路就是实力策划运作，只有这样才能使公司步入一种良好发展。而不注重先期的实力策划运作，公司很容易步入一种恶性循环，或者发展缓慢，甚至失败。

　　就比如可口可乐进入中国市场，就是用此原理，他们首先不惜投入巨大精力，进行前期的实力策划，后面在中国赚疯了。

　　选择最优势的项目，进行一场实力策划，以点带面，统筹协调得力，关键时刻，效益会呈几何倍增。

　　因为美丽焦点一直都是以鼻整形著名于广西，是我们的优势项目，所以我当初的策略是以点带面，这是我们的“招牌菜”，对于鼻整形，我们已经很成熟了，并且打造了很多案例。

　　但是这些远远不够，因为都是民营机构，在南宁华美的大品牌大广告高压之下，那么多项目我们不可能什么都推，要短期提升成为大品牌也来不及，我们要寻找一种有别于同行的比较优势，这就需要成功的策划一场实力营销，来快速改变局面，

　　这个比较优势就是——学术，招牌项目的学术地位，所以我们和协会沟通申请，成立了“广西整形美容行业协会鼻整形分会”。

　　我们院长担任会长，并且在活动前一段时间，我们也申请成为行业协会副会长单位，这样在营销上就是“借势﹠造势”，本来就是优势著名口碑项目，再冠于官方背景，并占领学术制高点，把力量集中在一个点上，这样全盘都活了，

　　这个会议的举办时间是在9月底，也就是院庆早期，然后大力宣传，真正实现以点带面，受益于整个院庆活动，

　　营销一定要借势，“势、市、事”，即造势（或借势），市场，事务；这也是吴建伟先生早期总结的几个营销关键点，营销要整合各种资源，来实现目的。

　　通过这一场成功的实力营销，引爆院庆活动，流量爆增，销售所有项目都有了充足的底气，其中活动当月的广告费也就200万不到。

　　在这里给大家推荐一本书，《顶尖策划学》，吴灿编著，2004年出版。

　　里面有众多实战案例，是一本很实用的工具书，我这么多年，就看这一本，再高深完美的理论，没有实战案例做检验，也是没有用的。

　　七、促销策略

　　这个促销策略也很关键，大家应该都是高手，我就大概说明一下，产品区分并引流（圈客产品、养客产品、拳头利润产品），项目合理设置（打包。

　　以及孙多勇所说的爆品策略，以及新品策略，专家策略，这些都是要根据对手情况、季节情况、自身情况，来进行合理的制定，没有一成不变的。

　　举个例子，很多人建议我抬高优势项目鼻整形的价格，不要做低价的，伤害品牌；可是我并没有这样做，我的想法是，在广西鼻整形市场，我要用“产品倾销策略”。

　　通过专家和项目包装，区分鼻整形产品高中低定位，通过优势口碑项目，早期进行大力倾销，挤压对手，等到广西鼻整形有70%以上是在焦点做的时候，我们就再调整策略。

　　可以运用“田忌赛马”的典故，来整合到产品促销策略中，还是那句话，做蛋糕不如切蛋糕来的快。

　　八、抢先于对手

　　兵不厌诈，根据往年经验，我们比对手抢先10天启动院庆，在对手启动的时候，我们已经做了一定的业绩了。

　　九、全院总动员

　　因为美丽焦点是家族企业，我的决策权很低，单凭我这个无真正实权的CEO，想要动员全院力量，显然是很难的，老板也不清楚如何动员。

　　怎么办呢，还是老办法，“借势与造势”，强调这是一场战役，老板亲自下的目标，事关老板的面子问题，事关焦点机构及每个员工的尊严问题。

　　全院动员大会和销售任务下达会议上，请老板出场，疯狂造势，狼来了，生死存亡，带有很强的煽动性演说一番之后，老板再做诚恳的拜托式讲话，这些人性工作都是要做足了。

　　焦点员工还是很淳朴，很勤劳，很给力的，包括活动期间，也是不停的给员工鼓劲，鞭策，刺激，人文关怀，把气氛调动起来，让整个院庆期间，所有的员工都是处于打鸡血状态。

　　平时多和员工谈心，了解她们需要什么，引导，给予方法，帮助成长，实现齐心共赢。

　　“戏”一定要做足，刘备就很会“演戏”，管理者一定要会“演戏”，事情最终是靠人去做的。

　　十、对赌协议

　　大家一起绑上战车

　　没有钱，一切都是空谈，有舍才有得

　　说服老板，拿高额奖金进行对赌

　　任务的合理分配，大家才会心服口服

　　我自己带头先领任务，并且罚金比例是最高的

　　之后营销总监跟上，全部领完后，全部按红手印，表明这是“血书”，之后“血书”交给老板。

　　最后，我宣布，如果完成任务，我的个人奖金全部分配在大家，按个人超额业绩份额分配，营销总监跟上。

　　还是那句话，戏要演足了，氛围要调动起来，战役开始了，后面实际完成业绩比预定的超了很多。

　　十一、服务性管理

　　在此过程中，业务量暴增，会经常有撞单，部门内部以及各部门之间众多矛盾出现，这个时候管理层一定要弯腰管理，及时为一线排除障碍。

　　人文关怀要做到位，加班点心要供应到位，要经常亲自在一线督战。

　　十二、业绩驱动力

　　业绩驱动力可以归纳为：销售工作驱动、专家技术口碑驱动、营销活动驱动、运营管理驱动、会员客服驱动。

　　目前南宁美丽焦点，还处于销售驱动为主，部分项目专家驱动为主，营销驱动爬坡中，运营和会员驱动建设中，任重道远，继续努力。

　　那么，CEO就要在核爆后，持续进行模式和体系的深入改革与调整，建设好五大驱动力，这样业绩是不会往下掉的。

　　小结

　　分析要精准

　　整合就是力量

　　管理出效益

　　管理就是政治

　　提高情商使你具备管理人格魅力

　　提高智商使你产生各种策略

　　一定要把核爆活动当成一场战役来打，考验统帅的指挥统筹能力（比方案更重要），我们要的是全局胜利。

　　多看一些《百家讲坛》、《易中天品三国》等古文化书籍，多看一些军事书籍，多关注并研究一些国际政治。

　　这些知识都会反哺到你日常工作当中，很多东西都是相通的，哲学家和科学家也能够碰撞出火花，我的观点可能有点特别。

　　我的分享完毕，谢谢大家，谢谢许总的平台！

　　 （完） 作者：林家华